作者：Robert Cialdini
為什麼要讀這本書？
究竟是什麼樣的「詛咒」，能讓超過 900 人鎮定的集體服毒自殺呢？為什麼當新聞媒體大肆報導某自殺事件時，會導致飛機失事與汽車事故的死亡人數激增呢？是什麼原因使身為納粹同盟的日本，冒著可能危害和希特勒關係的風險，選擇庇護在日本領土內的猶太難民呢？
上述這些難解的謎，都能在今天要介紹的《影響力》一書中找到答案。
本書由全球知名的心理學家 Robert Cialdini 所著。被譽為「影響力教父」的他，將一般人難以消化的大量學術研究，整理歸納成影響人類行為的七大原則，包括：互惠原則、好感原則、社會證明原則、權威原則、匱乏原則、承諾與一致原則、自己人原則。
這七大原則都具有強大的威力，能讓人無意識的順從，而這正是作者撰寫本書的原因。
每當我們在做決定時，常常不使用所有可得的相關資訊，而是只採用當中最具代表性的那個，雖然多數時候這麼做都沒什麼問題，但有時卻會將我們導向愚蠢的錯誤。
舉例來說，當我們不了解某產品或服務時，就常用「貴等於好」的刻板印象來作為判斷依據，但事實並不總是如此。
然而，現代社會的快節奏和大量資訊，卻迫使我們不得不頻繁使用這種可能出錯的捷徑，更糟的是，某些有心人士還會趁機操弄，試圖以不當手法獲利。
所以，本書的誕生就是為了幫助我們提升捷徑的可靠度，並識破敵人的陷阱，以將寶貴的認知資源分配給其他更重要的決策。
值得一提的是，本書的文字淺白易懂，並輔以許多貼近生活的範例來說明，即使沒有任何心理學基礎，也還是能輕鬆理解七大影響力原則的運作方式與防禦方法，非常推薦給想變得更有意識、更有警覺性的人，當然，那些想增加自身影響力的人，更是不能錯過。
接著，就讓我們來看看幾個常見的影響力手段吧！
得寸進尺法
首先，根據承諾與一致原則，我們傾向在態度、信念和行為等各方面保持一致，因為這麼做不僅能打造良好的個人形象，更能提供一條捷徑，讓我們在未來遭遇類似問題時，不必重新處理相關資訊。
不過，必須注意的是，一旦我們給出承諾（也就是決定態度、選定立場、採取行動），就會更容易答應與先前立場一致的要求。
比方說，當募款人員來電時問道：「您今天過得好嗎？」若我們客套的回答：「很好，謝謝。」這時他們只要說：「聽到您這麼說真讓我高興，因為我打這通電話是想要問，您願不願意捐款幫助某某不幸的受害者⋯⋯」如此一來，我們就會很難拒絕對方，畢竟我們才剛說完自己過得很好，實在不太好意思突然變得吝嗇。
研究證實，比起直接提出請求，這麼做可以大幅提升同意讓募款人員登門拜訪的機率（從 18% 變成 32%），而也因為給出了「同意讓募款人員登門拜訪」的承諾，所以為了保持一致，多數人都購買了愛心餅乾，比例高達 89%。
同樣運用承諾與一致原則的還有「得寸進尺法」，指的是「先讓對方承諾微不足道的小事，使其成為『順從的推動力』，之後就能引發更大的承諾」。
實驗是這樣子的：研究人員要屋主同意在自家前院的草坪上，豎立一塊字體很醜的「小心駕駛」巨大告示牌。理所當然，多數屋主都拒絕這個請求，只有 17% 的屋主答應。
不過，卻有一組屋主呈現出截然不同的結果。原因是研究人員在兩個星期前，先請屋主在草坪上放一個約 20 平方公分的告示牌，這個小小的要求幾乎所有人都同意，但誰也沒想到，這個要求的效應十分驚人，居然能讓 76% 的屋主答應兩個禮拜後的荒謬要求！
那麼，我們該如何避免自己愚昧的追求一致呢？其實很簡單，我們只要體認到，「雖然保持一致確實很重要，但為了保持一致而保持一致，卻是相當愚蠢的」就可以了。
另外，我們也可試著問自己：「現在我已經知道事情的真相了，那假如時光倒流的話，我還會做出相同的選擇嗎？」而第一時間的反應就是答案了。
以退為進法
與「得寸進尺法」相對的影響力手法是「以退為進法」，這種手法建立在互惠原則的基礎上。顧名思義，互惠原則會賦予接受者將來回報的義務，像賣場提供的免費試吃就是常見的例子。
值得注意的是，並不是非得先施惠給對方，才能發揮互惠原則的威力，還有一種變化的版本是「先主動讓步，再引發對方的讓步」，這就是所謂的「以退為進法」。
具體來說，使用這種手法的人會先提出一個大的要求，大到我們一定會拒絕，但就在我們拒絕後，對方會提出另一個相對較小的要求，但其實這個要求才是他真正打算提出的。所以只要對方鋪陳得當，我們就會覺得他的第二個要求是在讓步，於是就覺得自己也應該讓步，並答應對方的第二個要求。
研究結果顯示，相較於直接提出真正的要求，運用「以退為進法」能讓提案的成功率變為原先的三倍。而這種手法之所以如此有效，還有一個重要原因——它運用了對比原則。
簡單來說，當我們看待兩件一前一後出現的事物時，如果第二件事物和第一件事物有所不同，那在我們眼中，就會覺得比實際的差異更大。
例如，假設我希望可以借到三千塊，那我就可以先說要借五千，這麼一來，之後提出的三千就會顯得很少，而且如果運氣好的話，甚至還可以直接借到五千，可說是穩賺不賠。
很顯然的，一概拒絕他人善意，並以懷疑的眼光看待一切，絕不是對抗互惠原則的好方法，我們該做的，反而是先信任對方的善意或讓步，但一旦發現這是哄騙手法時，就必須把原先的善意或讓步重新定義為「手段」，如此我們就能成功化解內心的虧欠感。
結語
最後，正如作者所強調的，並不是所有運用這些影響力原則的人都是我們的敵人。
舉例來說，根據社會證明原則，我們常會仿效和自己相似之人的行為，這其實很合理，因為多數時候，在某情境中受歡迎的行為，必有其道理。所以，如果廣告商如實提供某產品銷量最佳的資訊，沒有使用造假的統計資料，那我們就能得到有關產品品質的寶貴證據，並以此作為決策依據。
這種能幫助我們節省認知資源的廣告商，當然不是我們的敵人，而是夥伴。我們真正的敵人應該是那些捏造虛假訊息，企圖誘發我們捷徑反應的不肖人士，像是透過贈送小點心以換取 Google 五星評價的店家（這違反 Google 規定）；或是明明商品庫存充足，卻運用匱乏原則，告知消費者這是最後一件商品的銷售人員等等。
對於這些人，我們應該予以譴責並抵制，因為唯有以合乎道德的方式發揮影響力，這個社會才能朝更好的方向邁進。
Love